Categoria: Histórias de Negócios | Tempo de leitura: 9 min
Eles queriam comer cookie. Não tinha nenhuma loja na cidade. Então fizeram o próprio. Uma amiga pediu para comprar. Depois outra. Depois a faculdade inteira. Depois o Brasil.
Essa é uma história de product led growth para pequenas empresas na forma mais pura: produto bom, canal certo e decisões tomadas na hora certa. Isso é crescimento de negócios.
O que você vai aprender neste artigo
- Por que o cheiro de baunilha não é detalhe — é estratégia de neuromarketing sem querer
- Como um produto bom constrói crescimento orgânico antes de qualquer campanha
- O que acontece quando você encontra o canal certo para o seu conteúdo
- Por que as avaliações do Google são uma das maiores minas de ouro que um negócio pode ter
- Como erros viram método nas empresas que crescem de verdade
O cookie que começou porque eles queriam comer
Em 2018, Júnior Broiato e Giovani Tosi cursavam Letras na Unespar, em Apucarana, no Paraná.
Queriam comer cookie. Não tinha nenhuma loja na cidade que fizesse o que eles procuravam.
A solução foi simples: fizeram o próprio. Broiato começou a postar as experiências na cozinha no perfil pessoal. Uma amiga viu, pediu para comprar. Depois outra. O produto estava se vendendo antes mesmo de existir uma empresa.
Em 2019, começaram a vender na faculdade — 15 cookies por dia a R$3,50 a unidade. A lógica era prática: teriam acesso fácil a clientes e conseguiriam conciliar com as demandas do dia.
Insight de negócio: Os melhores negócios muitas vezes nascem de uma necessidade genuína do próprio fundador. Quando você resolve seu próprio problema, resolve o de muita gente.
Janeiro de 2019: a feira que mudou tudo
Em janeiro de 2019, participaram de uma feira na própria faculdade.
Saíram de um faturamento de R$120 para R$2.000 em um único dia.
Quatro meses depois, em maio, foram convidados para outro evento na cidade. Montaram uma barraca. E foi ali que entenderam o que tinham nas mãos.
“O cookie tem a característica de exalar o cheiro da baunilha enquanto assa no forno e isso foi chamando a atenção das pessoas. Nossa barraca era a única com uma fila em volta e vendemos entre 400 e 500 cookies no dia.”
Uma barraca. Uma fila. Um cheiro.
Foram nesse momento que decidiram abrir a primeira loja.
Neuromarketing sem saber o nome
O que aconteceu naquela feira não foi sorte. Foi neurociência aplicada sem intenção.
Estudos de neuromarketing mostram que o aroma de baunilha é um dos gatilhos olfativos mais poderosos para estimular compra. O cheiro remete a conforto, doçura, memória afetiva — e ativa o sistema límbico antes de qualquer argumento racional.
Não é coincidência que grandes redes de varejo de roupas utilizem difusores com essência de baunilha em suas lojas. O cheiro vende antes da vista, antes do toque, antes de qualquer palavra.
A Baudelaire construiu esse gatilho no próprio produto. A massa de baunilha que serve de base para quase todos os cookies não é só sabor — é o elemento que convoca o cliente da rua para a loja antes mesmo de ele ver o produto.
A fila como prova social
Existe outro elemento que merece atenção: a fila.
Uma avaliação detalhada no Google Meu Negócio da Baudelaire descreve o fenômeno com precisão:
“Nos pareceu que a fila é um pouco proposital, pois de fato eles têm muitos atendentes — mas apenas 2 atendendo a fila. Com a agilidade do atendimento deles, a fila acabaria rapidinho com mais um ou dois atendentes dedicados.”
Se isso é intencional ou não, o efeito é real: fila gera curiosidade, curiosidade gera desejo, desejo gera venda. Uma loja com fila na porta comunica, antes de qualquer anúncio, que o produto vale a espera.
Insight de negócio: Experiência sensorial é marketing de produto. O cheiro, a fila, o cookie quente se desfazendo — cada elemento desse comunica valor antes de qualquer palavra.
Product Led Growth: o produto que se vende sozinho
Com R$25 mil levantados — venda do único carro da família mais cartões de crédito — abriram a primeira loja em novembro de 2019 em Apucarana.
Três meses depois veio a pandemia.
O que parecia um desastre virou uma virada de chave. Apostaram no delivery. O faturamento mensal com o modelo remoto chegou a R$30 mil — mais do que faziam na loja física.
Após a flexibilização, reformaram e ampliaram o espaço. O faturamento subiu para entre R$50 mil e R$70 mil por mês.
Sem investimento massivo em mídia. Sem campanha de lançamento. O produto chegava às pessoas, as pessoas contavam para outras pessoas, as outras pessoas vinham até a loja.
Isso é Product Led Growth na forma mais pura: o produto gera a experiência, a experiência gera a recomendação, a recomendação gera o crescimento.
Os números de hoje
Hoje a Baudelaire vende entre 2.500 e 4.000 unidades por dia, com ticket médio de R$16,45. Fazendo a conta:
| Cenário | Unidades/dia | Faturamento diário estimado |
|---|---|---|
| Mínimo | 2.500 | R$41.125 |
| Máximo | 4.000 | R$65.800 |
16 sabores fixos no cardápio. Preço de R$8 a R$24,90 por unidade. Toda a produção centralizada em Apucarana, com 17 funcionários.
O TikTok: quando PLG encontra o canal certo
Aqui está o segundo ponto de inflexão da história — e o conceito que transforma crescimento orgânico em crescimento exponencial.
Até meados de 2024, a Baudelaire tinha 25 mil seguidores no Instagram e replicava os mesmos conteúdos no TikTok como canal secundário, sem produção específica.
“Comecei a notar a importância e o alcance da rede para a nossa marca. Os clientes chegavam nas lojas falando que viram nosso vídeo, inclusive de outras cidades.”
Foi o sinal. Em julho de 2024, passaram a criar conteúdo específico para o TikTok: rotina das lojas, bastidores da produção, equipe, erros de operação. O próprio Broiato produz tudo — celular na mão, tripé, sem agência, sem equipe de social media.
O vídeo da produção do cookie Baudelaire viralizou com 2,3 milhões de visualizações.
O resultado: o faturamento triplicou no segundo semestre de 2024.
O que realmente aconteceu aqui
Não foi só uma migração de canal. Foi uma decisão tática precisa:
1. Identificaram onde o público estava — o TikTok alcançava pessoas fora do raio físico da loja.
2. Adaptaram o formato — pararam de replicar conteúdo do Instagram e entenderam a linguagem do TikTok: autenticidade, bastidores, rotina real.
3. Construíram comunidade — conteúdos sobre erros de operação, atendimento, limpeza geraram identificação. Os seguidores passaram a defender a marca nas críticas.
O efeito foi tão forte que durante o vestibular da Universidade Estadual de Londrina, uma segunda-feira comum, a loja registrou movimento equivalente a três ou quatro feriados.
Hoje: 242 mil seguidores no TikTok, 10 milhões de curtidas. 297 mil seguidores no Instagram.
Insight de negócio: Produto bom cria crescimento orgânico. Canal certo cria efeito de alavanca. A combinação dos dois é o que transforma um negócio local em uma marca nacional.
Vale notar que o que funcionou no orgânico também virou combustível para o pago. Analisando a biblioteca de anúncios da Baudelaire no Meta, é possível ver criativos rodando com o mesmo estilo dos vídeos que viralizaram: produção dos cookies, rotina da loja, food porn. A lógica é simples e poderosa: valide no orgânico, amplifique com verba. Não o contrário.
A mina de ouro que poucos exploram
A Baudelaire tem mais de 1.200 avaliações no Google Meu Negócio. Não são avaliações de uma linha — são textos longos, detalhados, com descrição de sabores, comparativos, sugestões, críticas construtivas e elogios específicos.
É uma das maiores fontes de inteligência de mercado que uma empresa pode ter — e de graça.
Leia a avaliação que trouxemos no início deste artigo com os olhos de um gestor de produto:
- “Achei os cookies doces demais” — dado sobre perfil de paladar do cliente
- “O de pistache é muito bom, mas bem doce também” — oportunidade de versão menos adocicada
- “Gastamos R$170 em cookies e café — quase o valor de um jantar” — percepção de valor vs. preço
- “Vocês iriam estourar se tivessem na Avenida Paulista” — demanda espontânea por expansão geográfica
Isso não é feedback. São dados primários sobre o comportamento e as expectativas do consumidor real.
As empresas que mais crescem são as que mais testam
O Google testa mais de 10 mil variações de produto e interface por ano. Existe até um livro sobre a cultura de experimentação dentro da empresa. A premissa é simples: quanto mais hipóteses você testa, mais rápido você descobre o que funciona.
A Baudelaire tem 1.200 experimentos documentados pelos próprios clientes, com contexto, emoção e detalhe que nenhuma pesquisa de mercado consegue replicar.
O método é o mesmo da ciência: formular hipótese, testar, medir, corrigir. Nunca apostar todo o capital em uma única hipótese — mas testar sistematicamente, aprender com cada ciclo e escalar o que funciona.
Crescer dói — e esse é o dado mais honesto do case
Em outubro de 2023, abriram a segunda loja em Londrina. Maior que a primeira, reforma cara, despesas que desequilibraram o caixa.
“Estamos em muitos processos de organizar o que já temos, porque nesse crescimento desenfreado podemos deixar algumas coisas importantes para trás.”
Essa frase diz mais sobre maturidade empresarial do que qualquer número de faturamento.
Crescimento sem estrutura quebra negócios. A Baudelaire teve o momento difícil — e usou ele para forçar a profissionalização: revisão de precificação, aumento de capacidade produtiva, organização da operação.
Foi exatamente esse momento de pressão que os empurrou para o TikTok com mais seriedade. O desconforto virou estratégia.
“Crescer dói, mas a disciplina de conteúdo e a organização da operação fazem a diferença.”
Beachhead Strategy: cookies hoje, o que vem depois?
A Baudelaire é hoje uma das marcas mais reconhecidas no nicho de cookies premium no Brasil. Dominaram o território.
A questão natural para o próximo ciclo é: o que vem depois?
O modelo das empresas alemãs Mittelstand oferece uma resposta clara: seja o melhor do mundo no que faz antes de pensar em fazer outra coisa. Na Alemanha, existem centenas de empresas que fazem um produto específico — um rolamento, um tipo de vidro, um componente industrial — e são referência global naquele nicho precisamente porque nunca quiseram ser outra coisa.
A Baudelaire já tem o portfólio natural para expandir dentro do próprio universo: bebidas (milkshake e café já existem), sobremesas complementares, experiências presenciais, franquias regionais. Cada passo dentro do mesmo território, sem perder a identidade de quem faz o melhor cookie do Brasil.
A GKAY, influenciadora que recentemente visitou a marca, é um sinal de que o alcance nacional já está chegando. O cuidado nesse momento é validar o canal: qualidade do público trazido, CAC, LTV — para tomar decisões corretas sobre quais parceiros e formatos fazem sentido para o próximo capítulo.
3 lições de growth que a Baudelaire entrega
1. O produto comunica antes de qualquer campanha
O cheiro de baunilha criou a primeira fila. A explosão de recheio criou os primeiros virais. Nenhum dos dois foi planejado como estratégia de marketing — mas ambos são marketing na essência: comunicação de valor antes de qualquer palavra.
2. Canal certo multiplica o que o produto já construiu
25 mil seguidores no Instagram eram suficientes para manter o negócio. O TikTok triplicou o faturamento. A diferença não foi o produto — foi encontrar onde o público estava e adaptar a linguagem para aquele ambiente.
3. Feedback de cliente é dado de produto
1.200 avaliações detalhadas no Google são 1.200 ciclos de aprendizado documentados. As empresas que tratam reclamação como problema a esconder perdem o ativo mais valioso que têm: a voz do mercado falando diretamente com elas.
Conclusão: de 15 cookies a R$65 mil por dia
De 15 cookies a R$3,50 na faculdade para até 4.000 unidades por dia.
De uma barraca com fila em evento universitário para uma marca que atrai turistas de outros estados.
De 25 mil seguidores replicando conteúdo para 242 mil seguidores com 10 milhões de curtidas e faturamento triplicado.
A Baudelaire Cookies não cresceu porque teve um plano perfeito. Cresceu porque teve um produto que as pessoas sentiam antes de ver, que elas contavam antes de ser pedidas para contar — e porque quando chegou o momento certo, tomaram a decisão certa no canal certo.
“Prezamos muito pelo atendimento e a forma como os clientes se sentem aqui.”
Isso não é frase de marketing. É o princípio que explica tudo que aconteceu depois.
Na AdTank, ajudamos empresas a identificar os mecanismos de crescimento que já estão funcionando no negócio e construir sobre eles de forma previsível. Se esse artigo fez você pensar sobre o seu produto e os seus canais, provavelmente vale uma conversa.
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